首先，我為這一系列課程下一個結論：這是改善國家競爭力的課程!
9/1有幸參加老師在哈佛談判學程的分享會。參加這場分享會的動機如下：
Q1.是什麼課程能讓老師在三年內又去參加一次? 畢竟在第一次就已經拿下破表的成績。而且，兩週的學程花費跟食宿機票總和超過一般勞工一年薪水!!!
Q2.感覺第一個疑問就已經覺得壓力頗大了，再去參加一次不同主題的課程，以一個擁有豐富經營管理及商務經驗的人士，而且是開課報名秒殺的專業講師來說，絕對不是再回去”複習”或是認識人脈這類讓人翻白眼的理由。
哈佛的談判學程已是國際大企業甚至是部分國家公務員必上的課程之一，Alex大師在學程上又拿到破表的成績，這個分享會實在沒必要溫良恭儉讓。
由於是寫心得不是做筆記。所以，我以個人、團體及國家三個層面來敘述參加分享會的心得，以呼應我開頭為這個課程所下的結論。
個人：理由！開啟雙方合作的橋梁。
演講中，老師分享了影印店排隊插隊例子，說明開啟談判的金鑰：理由。那怕是爛理由，都是開啟雙方合作或是讓步的契機，為自己爭取有利的資源。
過去有一個經驗，我曾被長輩交代向買方購買龍柏，要製作佛珠。賣方的開價與目標購買價的ZOPA差異將近兩萬塊。議價初期，賣方非常生氣認為我不尊重他，甚至不願意再繼續溝通。
我只好對他說了一個我自己難以啟齒的理由：這是觀音師父交代的，如果購買金額太高，這龍柏會有煞氣，就算做成佛珠也不利我們修行。而且”老闆”限我在幾日內完成，過了那段時間，就永遠沒機會了。金額太高或太低都不能成交。
賣方一聽到是要拿來做佛珠而非繼續用來營利，態度立刻軟化，甚至賣方被家人要求用捐贈方式將珍藏十年的龍柏讓給我，最後雙方以合乎”老闆”預期的價格成交。當初的動作，不經意的吻合開啟談判議價的大門，甚至因為相同宗教信仰形成連結。如果，當初如果就學到這些談判思維並善於應用，應該可以為自己甚至團體爭取較多的資源。
團體
：框架、程序、和同理心為團隊創造談判主導地位。
Alex舉了六人行為例子。在第三季換約時，飾演羅斯的大衛史威默認為製作公司和電視台在談判上佔有絕對的優勢，主動跳出來說服另外五位主角，以命運共同體之姿與電視公司談判，在最後一季，每個人都拿到一集100萬美元的天價。這當中，主角掌握局勢(框架)，巧妙運用”程序”搞定關鍵人物，運用”同理心”凝聚團隊。從維基百科的敘述中：前期六位演員都一致商定好為配角，後期一同升為主角參選各種頒獎典禮。可想而知，這六位演員是一起風光到影集結束。
以下就框架部分以淺顯易懂，觀念上並不是完全正確來說明:
簡單來說，一個團隊會遇到公司內部競爭(團隊對團隊)與外部環境(公司對公司,國家)競爭。客戶所面臨的環境也是。以PM的角度來說，弄清楚客戶對應窗口所在的局勢，了解供應商(自己)對客戶之間的價值，產品開發後對客戶本身/公司獲利的影響，讓自己團隊與客戶團隊形成命運共同體。這樣的好處是:
1. 公司很快就清楚與客戶的價值連結!
2. 新產品路徑(Road Map)清楚。
3. 公司未來發展具體而清晰。
3. 團隊取得資源相對容易。
4. 後續程序(戰術)相對明確。
5. 團隊同理心建立相對穩固。
在現實的環境上，"混亂"是正常的。分享會上，以300人分成20組進行卡牌大亂鬥，就是讓我們理解誰迅速掌握關鍵資訊，誰就是贏家。
老生常談:知道並不等於作到!
以下就框架部分以淺顯易懂，觀念上並不是完全正確來說明:
簡單來說，一個團隊會遇到公司內部競爭(團隊對團隊)與外部環境(公司對公司,國家)競爭。客戶所面臨的環境也是。以PM的角度來說，弄清楚客戶對應窗口所在的局勢，了解供應商(自己)對客戶之間的價值，產品開發後對客戶本身/公司獲利的影響，讓自己團隊與客戶團隊形成命運共同體。這樣的好處是:
1. 公司很快就清楚與客戶的價值連結!
2. 新產品路徑(Road Map)清楚。
3. 公司未來發展具體而清晰。
3. 團隊取得資源相對容易。
4. 後續程序(戰術)相對明確。
5. 團隊同理心建立相對穩固。
在現實的環境上，"混亂"是正常的。分享會上，以300人分成20組進行卡牌大亂鬥，就是讓我們理解誰迅速掌握關鍵資訊，誰就是贏家。
老生常談:知道並不等於作到!
國家: 轉換談判對象解決厄瓜多與秘魯之間的爭議區
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世紀的時候，厄瓜多和秘魯擺脫西班牙殖民後，在邊界問題上糾紛不斷，雙方領導者因為擔心自己受到選民可能喪失領土的質疑而無法坐上談判桌，因此兩國邊界爭議區大小戰爭不斷。最後是在雙方信任的巴西總統官邸簽署和平協議，由雙方都信任的人來談，並且「為對方準備勝利說詞(Victory speech)」，讓兩國領導者可以回去和選民交代。這樣就解決了100多年來領土的紛爭。
學習談判，是為了解決雙方的問題，避免落入零和遊戲，並開啟合作空間。在台灣，雖然大家意識到談判是不可或缺的軟實力。可是，長期來說，大家難免對談判一詞有負面印象而舉足不前。看過那麼多學長姐這麼多成功案例，及分享會中老師以劣勢之姿取得勝利，在在證明，公司除了要有研發及規模等硬實力之外，具有談判軟實力才是扭轉劣勢取得領先的方法之一。
我預期談判思維及相關技巧會逐漸影響絕大多數商業行為，越早學習並應用越能為自己搶得先機! 艱困的環境並不會阻礙你成長。
會阻礙你成長的只有你自己而已!
十班合照
超越哈佛經驗的5大談判制勝法則：300人共聚一堂的挑戰與收穫
談判和你想的不一樣：我從全球最佳談判學程學到的3D談判
全球等級的談判高手也會犯下的基本錯誤：我在哈佛親身體驗的談判避雷法則
不上談判桌，就等著上供桌：再看《雙贏談判》，以及經典影集《六人行》（Friends）給我們的談判啟示
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